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王利阳博客

一个电商人,半个自媒体、半个营销人、半个分析师、半个创业者、一个研究者,不是正常人。 约稿、采访、咨询、交流,联系QQ:644756798;新浪微博:王利阳EC。

未分类

社区新零售:物业资源优势占优,但不代表业务能力强

在前一篇《社区新零售:物业掌控命门,不可忽视的潜在影响力》内容中介绍了物业在社区新零售市场的资源优势,然而说起来容易,做起来难。物业有他优势的一面,也有自身的短板。

隔行如隔山,《社区新零售》中强调,虽说物业手握社区商业的话语权,但社区新零售是涉及到技术、系统、供应链、仓储、运营、维护等一系列的工作,是一个比物业服务更复杂、更重资产的事情,物业刚摆脱保洁、保安、维修、绿化的人力枷锁,不会轻易给自己带上另一个枷锁。

1.物业跨界做零售是将业务复杂化

与零售业相比,物业服务比较简单,收取物业费,然后提供最基础的保洁、保安、维修、绿化就可以了,最大的难题是定期催缴物业费,另外就是随着人力成本上涨,利润空间不断被压缩,但优质物业公司还是有利润可图的。若跨界做零售,需解决更多问题,或影响主业。

2.物业自营无法形成区域规模效应

另外,现代零售业讲求规模效应,规模越大从供应商处获得的商品价格越低,其他边际成本也越低,利润空间就越大。然而即便是彩生活这样的物业也只能在个别城市形成规模效应,对物业来说,自营社区新零售业务或能赚些小钱,但需要综合考虑投入产出比。

3.仓储、物流与供应链的运营问题

仓储、物流与供应链,这些都不是一天两天能速成的,需要资金投入和时间积累。当然,做零售也有其他简单的方式,像线下夫妻店一样,直接从经销商处拿货,赚取微薄利润,但对物业而言,这种方式还不如直接收租或抽成的方式来的简单直接,还省心省力。

4.生鲜损耗,快消利薄,早餐难做

社区内的常规消费需求主要分为三块:生鲜、快消、早餐。其中,生鲜最难做,不仅需要找货源自建供应链,还要面临损耗问题;而快消利薄,竞争激烈,物业优势不大;早餐物业就更没办法了,总不能让保安去学蒸包子吧?其实,确实有公司在尝试让保洁去做早餐。

5.物业也缺少各类社区新零售人才

物业其实赚的是辛苦钱,用工也主要是体力劳动,很少有物业有足够的人才可以做零售工作。社区新零售是一个涉及到互联网技术和线下零售两部分组成的业态,整个行业都急缺这类人才,物业公司的薪资待遇难以大量招纳高端新零售人才。

6.多数物业并不能赢得业主的信任

像万科、长城、绿城、保利等优质物业公司确实能赢得业主的信任,但全国10万家物业公司中,绝大部分中小物业公司与业主之间的关系还没那么紧密。在这种情况下,更加不适合物业自营社区新零售项目,几年前就有物业公司尝试过,最后不了了之。

7.中小物业奉行多一事不如少一事

《社区新零售》中指出,中小物业更关注的是可以直接赚到兜里的物业费,对于社区新零售,多一事不如少一事,如果卖的商品出现质量问题难以向业主交代,影响物业合同到期后的续签问题,甚至还有可能被提前赶走,所以与其自己做,还不如收场地费来的划算。

8.不是主营业务,缺少决心与信心

物业公司的主营业务还是最基础保洁、保安、维系、绿化等服务,中小物业公司想的是物业费的收缴问题,以及如何能节省成本,社区新零售与主营项目无关,中小物业公司很难下决心做这件事,也没信心能做好。

9.社区新零售是技术驱动型的市场

社区新零售并不是简单的卖货问题,而是利用技术驱动社区零售服务。普通物业公司并不具备这样的技术,他们更情愿将研发费用投入到提升基础服务效率上,例如用物联网技术解决小区设备维护问题,大物业想对外输出的是物业服务体系,而不是新零售技术。

10.物业自营,周边零售店或有意见

物业若自营零售业务,等同于与周边店铺抢生意,这些店铺肯定有意见。若影响店铺生意,店主会以各种名义向工商、民政等政府部门投诉,再往后发展或将影响商铺业主的租金,这会引起更激烈的矛盾问题。若有极端的店主,不一定会发生什么事情。

11.智慧社区的尴尬,有流量没人气

物业对智慧社区的态度越来越理性,不再盲目鼓吹智慧社区概念,事实证明智慧社区更多是用于提升物业工作效率,降低运营成本,对业主的直观价值不大,即便可以增加物业APP的使用率,但却无法聚拢人气,所以智慧社区很难为社区新零售带来规模化的交易额。

12.面对新零售,竞争对手如狼似虎

盯上社区新零售的公司越来越多,京东便利店等电商巨头,永辉生活等连锁商超,新零兽等无人货柜,多点、京东到家等到家APP。物业要自营社区新零售项目,需要做好与这些公司竞争的准备,而即将发生这场新零售之战又将是一场烧钱之战。

做与不做,怎么做,物业有自己的打算

我在《社区新零售》中指出,与金融服务价值相比,零售这点辛苦钱并不是物业最想要的。与5年前相比,现在的物业公司越来越务实,更注重眼下的实际价值,而不在盲目的描绘未来的宏伟蓝图。

目前来看,物业的确在一定程度上掌握了社区新零售的主动权,至于要怎么做,物业都有自己的考量,有自主经营、合作联营、战略投资、单品爆款、收取场租、收益分成等不同的参与形式,最终怎么选择,各家都还处于初期探索阶段。现在可以肯定的是物业不会错过社区新零售这一新兴消费市场。

文/王利阳

《社区新零售》作者

新零兽联合创始人

社区商业研究者、企业顾问

更多社区商业关注:言区社

星期二, 03月 27th, 2018 未分类 没有评论

京东盯上了“老字号”们

中国经济高速增长,国民可支配收入增多,不仅让中国人越来越自信,也加速唤醒了全民“国货消费热”。在新消费浪潮加速变化影响下,民族自信激发的“国货消费热”将为中国许多“老字号”带来线上红利。

【1】新契机

还在坚持的“老字号”,终于赶上了新时代。

根据国家统计局最新公布的2017年全国统计公报显示(下称“公告”),2017年人均可支配收入增速跑赢GDP。2017年,全国居民人均可支配收入实际增长7.3%,增速比上年加快1.0个百分点,快于国内生产总值增速0.4个百分点。

在全国31个省份2017年居民人均可支配收入中,10省份人均可支配收入超过全国水平。上海、北京2017年居民人均可支配收入逼近6万元大关,上海以58987.96元位居全国首位。

国民可支配收入的增多,意味着国民消费能力的增强,事实上也的确如此。

公告还显示,去年,全年社会消费品零售总额超过36万亿元,比上年增长10.2%。按经营地统计,城镇消费品零售额超过31万亿元,增长10.0%;乡村消费品零售额超过5万亿元,增长11.8%。按消费类型统计,商品零售额超过32万亿元,增长10.2%;餐饮收入额超过3万亿元,增长10.7%。

另外,随着中国在国际影响力的大幅提升,国际社会对于中国民族品牌的认知和关注度越来越多,也在一度程度上加速提升了国民对“国货”的自信,譬如“老干妈”、“四川辣酱”以及“回力鞋”等中国造就曾多次风靡全球,除了这些民族品牌之外,像马应龙、恒源祥、茅台、同仁堂等这些老字号也是热销于海外,覆盖100多个国家和地区。

一边是国民口袋的可支配收入越来越多,使得国民消费能力越来越强,另一边是内外消费市场的商品品质逐渐提升,商品种类逐步放大,实际在线下受限于地理位置空间的闲置老字号的竞争压力越来越大,触网去寻找更多的消费群体是老字号们在新消费时代下的必经之路。

与此同时,已经不断开拓消费市场的电商平台也瞄准了老字号们,希望将电商影响力渗透到中国零售业的精髓之地,所以京东、阿里等电商巨头均不惜财力、物力,争相加码“老字号”市场,。

【2】新挑战

实际上,在新时代背景下,从国家到地方政府都在积极倡导中国制造发展,大力提升中国品牌在国际消费市场的知名度和影响力,这就意味着做强、做大老字号品牌,不仅仅是政府的任务,也是老字号们的机遇目标。

面对这一波消费巨变,如何满足这一需求,分享这一波消费升级市场红利,成为摆在许多“老字号”面前亟待解决的重要问题。

自己搭台,自己唱戏?难免要面临多重挑战,譬如说技术、资金、人才和运营思维,但是如果换个思路,借鸡生蛋,借助其他电商平台,情况就大不一样,这也是当前大部分“老字号”的主流选择。

根据京东公布的数据显示,中华老字号与电商平台大规模结盟仅有不到三年时间,从2015年开始,进驻电商平台的老字号企业数量每年都在大规模增长。例如,相比2015年,2017年中华老字号入驻京东的品牌数增长达到229%。通过与京东合作,老字号们的销售及用户群都得到了显著拓展。数据显示,2017年京东平台上的中华老字号企业用户数相比2016年增长81%。

【3】新设想

很显然,在这场“老字号”转型过程中,如何满足双方利益,才能保证合作持久。就京东而言,短期看,依据品牌、技术和物流等优势,可以为“老字号”提供无界零售转型新思路和解决方案,改善经营现状,提高营收。

京东数据显示,2017年京东平台上的中华老字号商品销量平均增长高达101%,销售额增速也超过100%。在营收层面,京东实际上已经做到了增收。长期看,为“老字号”赋能,放大它们本身就有的品牌和产品优势,并辅以更接近市场地气的解决方案,并帮助完成品牌形象升级,经营管理思维升级、经营战略升级、人才培育管理以及市场营销策略思维升级。从新品开发,到供应链管理,再到商业模式重构,整个链条虽然较长,但是对于“老字号”而言尤为必要。

近两年,京东超市成长迅速已达到千亿规模量级,所以大力拓展食品品类品牌是其商超业务继续成长的要素之一,所以京东对于“老字号”们表现出了浓厚的兴趣。

2018年1月16日,京东正式宣布,与13个省市的老字号协会,以及王老吉、稻香村、五芳斋等上百家老字号企业成立国内首个“中华老字号互联网无界零售联盟”。京东数据显示,目前超过60%的食品老字号品牌已近在京东超市实现销售。2018年,京东超市将实现100%的食品老字号品牌全覆盖,包括300家中华老字号和部分地方老字号。

3月22日,在第98届全国糖酒商品交易会上。京东再度为12家首批加入“中华老字号无界零售联盟”的老字号企业授牌,邀请众多老字号企业加入“中华老字号无界销售发展联盟”,进行重点扶持。将京东大数据向老字号企业开放,利用大数据进行精准的产品开发、用户定位、产品营销;此外,京东还将利用自身覆盖线上线下、个人用户、企业用户、全渠道全场景的销售网络,帮助老字号企业打开全国甚至全球市场。最后,京东已经建成的涵盖中小件、大件、冷链、B2B、跨境和众包六大物流网络,也将向老字号企业全面开放,提供仓配一体、快递、冷链、大件、云仓等多种物流服务。

从京东目前公开的各种打法来看,几乎包揽了“老字号”在前端,与用户沟通卖货;在中端为“老字号”重新梳理供应链,优化供应链管理效率,以及后端技术支持等全流程环节,“老字号”只需要专注于产品研发这一重要环节,精细化分工,不仅可以达到专业分工效果,还可以提高整个经营效率,最大程度上做到双赢。

京东已有资源优势完全可以满足“老字号”新时代的转型需要。当然,随着京东在大数据、云计算以及区块链等新领域的不断投入和应用,赋能“老字号”的想象空间也会随之变化,这也正是京东进入“老字号”市场值得关注的焦点。

文/科技不吐不快

星期五, 03月 23rd, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:物业掌控命门,不可忽视的潜在影响力

早前,物业被认为是最为传统的服务业态,毫无价值可言,社区O2O时期让业界开始意识到物业背后的社区商业价值,如今步入社区新零售时代,物业成了整个产业链顶端的最大掠食者。换句话说,社区新零售早已成物业的“盘中餐”。

物业们手持令箭,掌握社区新零售命门

物业对社区商业有足够的控制力,但社区新零售,与物业“有关”,也与物业“无关”。有关在于,物业毫无疑问是社区新零售的参与者之一,而且有先天优势可以控制社区内资源的利用;无关在于,线下零售店在小区业态存在时就已存在,小区周边开个店铺与物业并没有绝对关系。

无论此前社区电商零售与物业有关无关,在社区新零售这个全新市场,手持令箭并掌控社区命门的物业是肯定不会错过的。

1.物业是最了解社区的服务者

物业提供了贴近业主生活的基础社区服务。大物业非常注重服务口碑和质量,他们更关注社区商业长远发展,非常愿意去了解业主需求,并提供针对性的商品和服务,像长城、保利等大物业,他们与业主的关系紧密而融洽,所以业主也会反过来相信他们的增值业务。

2.物业可构建线上自主流量池

物业掌握了社区服务的话语权,有资格动用小区内各类设施,反过来可以将用户引导至线上的物业APP,虽然活跃度不高,但与其他第三方的社区APP相比,只是打开率不高,用户并不会彻底流失。物业APP,不能产生大流量效果,却能起到小工具作用。

3.线下的闲置资源受物业支配

无人零售终端想进小区,须经物业点头。物业可以决定小区内闲置空间资源利用,无人便利店能不能进小区,进小区点位费价格都由物业决定,所以说物业某种程度上掌握了社区新零售的命门。对于那些不符合业主需求的项目,即便给物业钱也未必会让进。

4.物业有灵活丰富的点位资源

小区内的空间资源比较丰富,例如健身场、篮球场、小花园、小广场、停车场、活动中心、物业办公室等,甚至小区门口、路灯下、楼下等都有挖掘利用的空间,只要不影响行人、交通和消防即可。另外物业在选择引入第三方项目时,会注意业委会的态度,并非一言堂。

5.物业线下固定成本支出更低

线下零售业,除了人工,房租是最大的成本支出,而社区新零售中的无人零售是热门的发展方向,所以场地租金成为仅剩的大块成本问题。那么,若不考虑运营和规模因素,物业自己做无人的社区新零售,其场租成本为零,不是更有优势么?绿城物业就在做尝试。

6.物业有办法给第三方设门槛

在《社区新零售》一书中一再提到,第三方是绕不开物业的,只要物业“有心”,有很多办法给第三方设立服务门槛。比如拒绝第三方生鲜电商的生鲜自提柜,或者利用门禁降低生鲜电商的配送效率。目前没有利益竞争,大物业暂时不愿做霸权的事,但以后未必。

7.重新挖掘小区线下活动中心

一些比较新的小区或者是优质小区,都会配有活动中心,但差别在于有些物业有运营能力,有些物业则将活动中心闲置或者外包给第三方经营社区会所。活动中心是室内空间,如果能起到聚人引流的作用,可以发挥出更直观的商业价值,例如做社区零售。

8.物业人力资源潜力还可挖掘

物业公司都在将保洁、绿化、维修,甚至是保安四大基础服务外包出去,以便将公司主体做的更轻,不用自己养那么多人力。这主要是因为此前这四大工种带来的额外价值有限,但如果深挖,他们可以创造价值,例如去负责早餐、洗车经营等。已有公司在做尝试。

9.物业可做到只赚人气不赚钱

第三方做社区新零售的目的主要是为赚钱,但物业可以做到不以盈利为目的,以赚人气为主,赚钱为辅。例如,长城物业在尝试一些爆款单品销售,为业主挑选那些优质又有性价比的商品,给业主提供实惠的同时稍微获取些许利润,暂且不做大而全的做全品类零售。

10.物业综合服务能力更多元化

与物业相比,第三方社区新零售公司提供服务相对单一,而物业提供的服务更多元化。在《社区新零售》中介绍过,物业可以通过消费积分抵物业费的方式换取业主支持,也可以反过来,给及时缴纳物业费的业主发放优惠券,间接催缴物业费。

11.挖掘增值业务,需零售撑场

实际上零售是辛苦活,尤其快消品零售,大品牌商都很强势,下游竞争又激烈,毛利空间不断被压缩,线下零售商都在增加生鲜品类。虽然快消品利润空间大不如前,但目前民众仍只愿意为商品服务,而不愿意服务付费,想挖掘未来社区增值业务,需先有零售撑场。

12.物业资源优先向合作方输出

零售又费力又不赚钱,像绿城物业在尝试自己做,也在尝试交由合作方来做,而像彩生活则直接与天虹合作。如果物业不想自己做零售,其会选择将资源优先输出给战略合作方,这会为其他想以社区消费场景切入全国市场的第三方社区新零售公司带来规模化扩张门槛。

物业将在无形中影响社区新零售发展走向

社区零售与电商零售、商圈零售天生不一样,在社区业态中,物业是普遍存在并夹在用户与商户之间的“服务管理者”,其本职是社区服务公司,服务于社区业主,但却具有社区管理能力,管理第三方商户。

与此同时,物业与业主之间也是“又爱又恨”的关系,有些物业与业主关系和睦紧密,有些物业去与业主矛盾对立。不管物业与业主之间的关系如何,第三方新零售公司想要以更低成本方式规模化的进入社区,物业这一关是必须要重视的。

换句话说,谁能处理好与物业的合作关系,谁就能在社区新零售的竞争中占据优势,反过来对社区新零售公司而言,解决物业合作关系与本职零售业务同等重要。然而,与物业建立关系并没那么容易,因为各大物业公司的诉求和胃口不一样,有想自己做的,有已有合作公司的,有要入场费的,有要投资获取股份的。另外,物业本身也处于混战之中,这让未来社区新零售格局之争充满了更多的不确定性。

文/王利阳

《社区新零售》作者

新零兽联合创始人

社区商业研究者、企业顾问

更多社区商业关注:言区社

星期三, 03月 21st, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:12组市场要素

在前一篇关联内容《社区新零售:8组基本属性》中,提炼了目前社区新零售基础核心模块,而在这8点基础属性之上,又进一步提炼出社区新零售市场的12组要素。中国地大物博,各地经济实力、人群构成、风俗习惯等均有不同,但在大方向的基础市场要素层面还是有很多共性特征的。

1.早餐、晚餐

民以食为天,中国是一个注重吃的国家,早餐样式比其他国家丰富多彩,晚餐更是有菜系之分。在一线城市,解决小区民众的早餐和晚餐问题,已经成为社会性的民生问题,相应的这就是消费痛点,如果有办法解决早晚餐问题,项目价值自然无需多言。

早餐,从街边摊到包子店再到便利店热食,上班族可以解决早餐问题的方式比较多,但在社区场景,早餐覆盖人群还包括大爷大妈们。此前有外卖平台想渗透到早餐市场,但早餐对时效性要求极高,单价又低,并不适合配送上门,抢占早餐市场还是要从开单着手。

晚餐,就是生鲜消费需求,而社区生鲜已经成为众人眼中的下一个风口,生鲜电商、连锁商超、连锁便利店、连锁生鲜店等各类公司都在重金砸向社区生鲜市场,盒马、永辉、苏宁小店、好邻居、钱大妈、生鲜传奇,经营社区生鲜业务的公司越来越多。

2.户数、人群

一个小区的户数、人群决定了这个小区的商业价值,我在《社区新零售》书中分析过这个问题。在《社区新零售:以单品“大米”切入社区消费市场》中也指出鲜稻屋的选点模型是1000户以上小区,活跃人群中儿童占比达到20%,B级车占比50%以上的小区。

户数,决定了小区内的中人群规模,规模越大的小区,消费能力自然就越强,相应的店面租金也就越高,也越能吸引优质商户,当然入住率是大前提。除了消费能力,户数越多,商业配套越丰富,小区的活力越强,越能激发线下商业价值。

人群,是对户数更进一步的群体分析,在户数前提下,人群类型直接影响社区商业的重心,如果是一个学区房社区,学生群体较多就适合经营水果、零食、文具等产品,如果靠近CBD,租客较多,就适合便利店、外卖等消费服务。

3.工休、时段

《社区新零售》中,除了对家庭构成和人群进行了详细划分,对时段需求也有划分。因为工作日和休息日作息时间和消费需求完全不同,不同人群在不同时间的时间安排也大有不同,例如工作日白天,社区内的主要活跃群体以退休的大爷大妈为主。

工休,工作日和休息日。对上班族而言,工作日的生活更为规律,起床之后准备早餐,如果有孩子,会自己做早饭或下楼购买,如果是单身则下楼后随便吃一口,下班之后买菜做饭。休息日一般会睡个懒觉,或初期逛街游玩。

时段,白天时段学生上班,家长上学,晚上时段家长或看电视、打游戏或辅导孩子作业,那些退休大爷大妈,可能会去跳个广场舞。每个时段都有固定的生活习惯,例如晚上时段,其实是社区消费的主要时段,下楼买点东西,或者看电视点个外卖,需求还是有的。

4.支付、储值

移动支付早已深入到社区消费场景之中,无论是线上的下单购物,还是日常生活缴费,亦或是小区周边店面的二维码支付,支付宝和微信支付已经牢牢占据了支付市场,其他银行的移动支付空间被严重压缩,而在一些三四线城市,某些地方银行还是有一定市场的。

支付,五年前就有银行想争夺社区支付场景,至今还有,但机会已经不大了。支付宝和微信支付从全商业大方向切入,高维打低维水到渠成的拿下了社区支付场景。现如今在社区新零售市场,除了某些银行还想一搏之外,支付宝和微信支付已经成为商户首选。

储值,是生活中常见的消费方式,有些水果店为了抓住消费者都推出不同程度的储值优惠。在社区新零售市场,因为“新”的零售,有一部分交互和服务与传统方式有较大变化,需要利用储值方式培养用户消费使用习惯。另外,未来储值消费会与社区金融挂钩。

5.档次、新旧

小区档次和建造时间,对社区新零售公司的布局也有一定影响。小区档次反应了消费群体类型,但不是档次越高的小区越适合做社区新零售;小区建造时间,关乎其有没有足够的配套建设,但也不是老旧小区就一定没有机会,因为很多老旧小区都在老城区。

档次,决定了目标人群,档次最高的小区并不一定适合社区新零售,因为这类小区的户数普遍偏少,他们也有固定的消费渠道,普通零售很难打动他们。社区新零售要做规模,所以更适合先挖掘中档小区市场,在去挖掘普通小区市场。鲜稻屋就是如此。

新旧,指小区建造时间,对于2000年以前的小区,一般都没电梯、车位等配套建设,甚至没物业公司,但并不代表这些小区没有社区新零售市场,车位少就不愿意开车去超市买菜,没电梯就懒得下楼,若在老城区,一般都有消费能力,适合社区新零售发展。

6.面积、配套

小区占地面积、主力户型面积、小区配套建设等也影响这个小区的消费方式。户型面积越小,相应的家里冰箱就越小,就不适合一次性采购大量食材;小区周边1公里没有菜市场配套,就为业主买菜带来了难题。

面积,是社区新零售布局的一个参考值。一线城市出行成本高,户型面积又小,不适合到大超市去批量采购,反倒是在楼下生活超市购买更划算,日本便利店发达就是如此。另外,小区占地面积越大,人越懒得到小区门口店购买,这是无人货柜的机会。

配套,除了电梯、车位等房产公司开始时就准备好配套建设,小区周边的商业配套情况可直接显示出该小区生活消费的痛点,就不如在一线城市买菜难的问题。另外,小区是否有活动中心,活动中心是否有运营配套也很关键,活动中心是社区新零售的机会之一。

7.租客、业主

家庭群体可以按老人、中年、青年、孩子划分,实际住户群体可以则可业主和租客划分,尤其像北上广深杭这样的一线城市,小区内的租客群体非常庞大,而且以年轻人居多,他们是整个零售市场都想追逐的目标消费者,社区市场同样需要关注这部分群体。

租客,这个群体身上的价值空间非常大,首先他们绝对是社区新零售初期的天使级用户。另外,与租客相关的租房市场、二手商品、出行服务等可延伸的空间很大,当然问题也有,就是单个小区的租客人数肯定不如业主大,链家已开始关注社区商业市场。

业主,是社区主力消费群体,所以社区新零售首要要抓的普适性的消费群体,例如生鲜、水果、快消等品类,在此基础上需要根据业主类型做针对性的选品优化,儿童群体较多和老人群体较多的小区,个性化的需求大有不同,具体可翻阅《社区新零售》。

8.爆品、标品

互联网给零售业提供了“碎片化焦点”的玩法,也就是“爆款”模式。早期在淘宝做爆品有清库存的目的,后来也有很热多在聚划算上玩票性质做一个爆品小赚一笔,如今在社区新零售市场,玩票性质的爆品已经成为常见的运营策略,比标品更易操作。

爆品,先联系好上游供应商,然后利用线上社群或物业APP等方式吸引用户下单,之后根据下单情况,由供应商配货,零售渠道没有库存。有水果店这么做,也有物业公司这么做,虽然爆品不是标准化、常态化的经营方式,但社区新零售有这个需求。

标品,主要就是快消品,适合做全网爆品,或商圈爆品,不适合做社区爆品,因为社区用户群的基础太小,低毛利的快消爆品利润效果不明显,水果、生鲜更适合做爆品销售。标品的玩法还需回到最基本的零售交易方式。

9.设备、门店

互联网和物联网的发展,让社区新零售渠道分化成三条线,一条是线上电商线,另一条是线下门店线,还有一条代表未来的“无人终端线”。目前阶段的社区新零售市场,消费者更认可线下实体的消费场景,因为可以满足社区即时性消费的需求。

设备,在社区场景越来越普及,尤其是无人设备,从快递自提柜、自助水机、生鲜自提柜、智能鲜米机到无人便利店以及无人货柜。17年无人便利店成为资本宠儿并进入部分小区试点,但实际市场效果并不理想,18年或是无人货柜的爆发年。

门店,改造升级是很多社区新零售公司在做的,包括京东便利店、天猫小店、永辉生活等。门店改造方式主要有三种,一是巨头收编整合进行改造,二是连锁零售商自建社区门店,三是第三方物联网技术公司提供改造方案。目前以前两者方式居多。

10.技术、数据

新零售市场,技术和数据更加受到重视,数据是结果,技术是过程,数据需要靠技术去挖掘。在社区新零售市场,技术和数据自然同样备受重视,人机交互体验更佳的无人设备进社区就是得益于互联网和物联网技术的发展。另外,一些线下门店也在进行数据化改革。

技术,包括无人技术、信息系统、数据分析等,不同技术用于不同方向。其中无人技术是直接围绕社区新零售市场的零售技术创新,既用来提升支付效率,也用于建立新渠道,例如无人便利店在社区内的试点经验。

数据,包括环境数据,如交通数据、车辆数据、房价数据、商户数据等;也包括消费行为数据,如店内热力图分析客流轨迹;还包括商品消费数据,可以根据商品消费情况进行SKU优化等。大数据在社区商业中的运用还相对初级,目前还处于获取数据阶段。

11.零售、增值

狭义的社区新零售主要指商品交易,而广义的社区新零售还包括社区商业中其他增值业务,在《社区新零售》中详细介绍了社区商业构成,包括上门服务、房产增值、汽车后市场、社区养老、社区金融、社区教育等一系列潜在价值更大的增值业务。

零售,是社区商业的入口,中国的社会消费品零售总额中,商品消费占比89%,服务消费占比11%。事实证明,中国市场仍是商品消费型市场,消费者更愿意为商品付费,而不太愿意为服务付费,所以在社区市场要先抓商品零售业务。

增值,是未来更加潜力的市场,中国在向发达国家迈进的过程中,未来定然会从商品消费市场升级为服务消费市场,发达国家的商品价格并不高,但发达国家的服务价格却非常高,所以长远来讲,社区增值业务的市场空间要更大,但前提需要以零售作为消费入口。

12.物业、业委

在社区市场的组成中,物业最基础的商业服务公司,是其他第三方公司绕不开的墙,在前一波社区O2O浪潮中,有很多项目想尽办法想绕开物业或者革命物业,但最终物业活的更好了,而那些公司却销声匿迹了。

物业,是战友而非敌人。《社区新零售》中详细介绍过物业在社区商业中的重要性,越来越多的物业都在思考如何挖掘社区市场的问题,优质大物业变得更加开放,愿意与第三方共同挖掘社区商业的价值,与物业建立合作关系已成为社区新零售企业争取的核心资源。

业委,在社区市场的作用不可忽视。在社区中,物业很多事情需要顾及业委会的态度,当然也包括物业服务合同到期后,业委会要不要续签的问题,虽然物业对其他第三方公司有强势的话语权,但业委会可以决定选择哪家物业公司为他们提供服务。

社区新零售市场比较复杂,具体项目需深入分析,《8组基本属性》与《12组市场要素》只是对社区新零售各类情况的简体提炼,仅用于抛砖引玉,若对社区商业更感兴趣,可以将一些组别的标签交叉分析,会得到更直观的效果。

文/王利阳  新零兽联合创始人CSO

社区商业研究者,《社区新零售》作者

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星期日, 02月 25th, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:8组基本属性

对于社区新零售这个基于互联网、物联网,线上电商、线下零售,商圈经济、社区经济等不同属性市场各自发展而交织在一起的全新市场,由于涉及面太广,大部分人对其云里雾里、似懂非懂。基于17年出版的《社区新零售》一书的基础,以及近期对市场变化的研究,我把其划分出8组的基本属性和12组市场要素,以此来解构这个复杂多样的新市场,便于全盘理解这已市场。本文先简单介绍社区新零售市场的8组基础属性:

1.有人、无人

新零售出现有人与无人两个发展方向。其中,人的“服务职能”不可替代,一些非标的零碎工作也需要有人执行;无人的价值主要体现在零售效率方面,例如提升结算效率,延长夜间营业时间,提升门店信息数据化能力等。有人与无人结合是主流方向。

有人,实质是有“服务”,而服务的核心是“态度”,最优质的态度是让消费者感受到“温度”,宾至如归。对日本这样一个发达到让人群变的机械化的国家而言,7-11、全家让很多人的社区生活有了一丝温度。当然,目前中国还不至此,人的作用主要是完成店务工作。

无人,其实是互联网、制造业、零售业发展到今时今日相互交集而成的新形态。一方面提升零售效率,另一方面扩展了零售场景终端。无人的核心价值是对零售能力的深化,在社区内放置的无人货柜,既可离消费者更近抢市场,又可提供24小时服务扩大营业时间。

2.大店、小店

传统夫妻式社区店有大有小,对整体空间的利用率不高,面积大小受店铺位置、户型、租金等因素限制,经营品类受供应链和常规需求影响。连锁式社区店有一套完整的开店扩张逻辑,也有大店和小店之分,经营品类越丰富,对店面空间要求越高。

大店,一般面积会在150坪以上,如今连锁便利店、连锁商超以及连锁生鲜店均盯上了社区市场,打算开面积在200坪上下的社区生鲜店、社区便利店或者是结合体社区生鲜便利店。随着一线城市的出行成本增高,对价格敏感度降低,就近消费已成为多数人的首选。

小店,一般面积在150坪以下,常规以100坪上下为主。从面店资源丰富性来看,小店要更容易寻找,但随着大型零售巨头深入社区后会增强大店的综合能力,定然会分流普通小店的消费者,另外无人货柜进社区,以更细微的经营形态又会分流走一部分人群。

3.单店、连锁

传统社区零售业态绝大部分都以单店形式作战,如今随着经营成本不断提升,消费品质要求越来越高,连锁形式正成社区新零售的主流发展趋势。单兵与集团军对抗,结果一目了然,所以现在很多社区小店都非常愿意加入到阿里和京东的社区零售体系之中。

单店,在全国市场的存量超过600万家,仍是目前的主流终端零售业态。然而,单店的进货成本高,运营能力差,消费体验弱,技术能力为零,已经无法适应新零售时代下的效率竞争,所以需要加入到体系化的连锁零售巨头之中,借力打力的相互竞争。

连锁,将是未来社区商业的主流发展趋势,目前中国连锁便利店仅有10万家。但随着连锁便利店、生鲜店等加速进社区,社区将会成为连锁零售之争。商圈经济已经证实过,当经济环境发展到一定程度,商场内的品牌连锁会取代个体户小店,社区经济亦是如此。

4.线上、线下

17年零售业的重心从线上转回到线下,而在线下零售场景中,社区是一块尚待开发的蓝海市场。尤其在前一轮的社区O2O创业热潮中,已经有公司证实了在社区场景下,纯线上的社区电商没有一个独立存活下来,社区是一个需要落地的消费场景。

线上,电商是流量经济,用户群是全国用户,而社区则是小众经济,用户群只有一个小区的几百至上千户。这就纯社区电商的基本症结所在,单点用户规模不足,无法产生规模效应。另外,社区所需要的快消品毛利低,购买体验讲求即买即走,社区电商离用户太远。

线下,最为传统的社区零售业态,已需要再想业界证明什么。这轮社区零售方向调整回线下立足点有两个,一是社区线下有足够大的效率空间可挖掘,二是互联网进入到物联网时代,线下零售业态具备联网能力,真正实现线上与线下的结合并协同发展。

5.配送、自提

配送和自提是电商时代落地到社区终端的辅助业态,完成商品到消费者手中最后一公里的工作。进入到社区新零售时代,社区消费的主要需求是常用的快消品和生鲜,这对配送的时效性要求更高,所以零售商选择贴近社区开店或布点前置仓的方式来提升配送时效。

配送,从1周、3天、隔日到如今的半日达,电商高速发展让配送能力越来强,外卖的配能能力可以做到半小时送达,但对于快消品来讲,不只要考虑配送问题,还要测算单价和毛利的影响,而对于生鲜品来讲,还需要注重产品的品质和货损。

自提,是对配送能力的补充,电商时代的标品自提可以在快递站、快递柜或快递公司合作小店以及零售上的终端门店自提。针对社区生鲜消费,也有了具有冷藏功能的快递柜,称之为前置仓,而目前置仓又延伸发展为具备直接销售功能的无人货柜。

6.散客、会员

会员体系早已不是新鲜事物,但在社区市场,尤其是夫妻式单店,仍是散客经营方式为主。初期会员体系的目的是通过储值折扣等方式锁定用户群,以及会员营销等用途,而在社区新零售时代,会员的价值更加侧重将用户信息全方位的数据化。

散客,这种经营方式已远远跟不上社区新零售市场,其主要适合开店就能赚钱的原始零售业态,新零售的竞争,不仅在拼前端卖东西的能力,还要拼后端的运营能力,散客的经营方式更依赖是店主个人的社交能力和经营经验,但个人能力再强也比不过机器。

会员,并不仅仅是一套系统,也不只是要挖解决数据价值,更主要的是一家零售公司对用户的整体服务态度。会员的深层含义是将熟客通过网络信息系统的方式与公司紧密结合在一起,社区的人群固定,是一个非常注重熟客价值的消费市场。

7.社交、社群

我在《社区新零售》中指出,社区处于一个介于熟人与陌生人之间的半熟型社交环境,做独立的社区SNS项目机会不大,因为两头都不讨好,既无法构成活跃的熟人社交圈子,也无法依靠约X、自我炫耀等的人性本质的驱动力激发用户活跃度。

社交,做独立APP不可行,但可以借助微信的社交功能,把其当成辅助社区零售的工具,至少可以增加社区零售公司的线上营销能力,利用社区便利店的老板或店主把所有到店消费过的群体都加成微信好友,个人号的朋友圈营销价值就有了,比短信和公号价值大。

社群,是建立在社交体系之上的,将社区活跃买家拉成一个爆品购物群,定期在群内发布爆品活动,例如卖个车厘子、大闸蟹之类的团购活动,只要会运营还是有消费转化的,很多水果店老板都这么做过。如果有连锁型零售店,多个社群的销售能力就更为直观了。

8.快消、生鲜

快消和生鲜是社区生活消费的两大类目,社区新零售对快消和生鲜的价值意义不同。对快消来讲,社区新零售的价值在于利用互联网软硬件工具提升其销售效率;对生鲜来讲,社区新零售是消费升级之下的全新市场形态,满足消费者对生鲜品质和便捷的需求。

快消,这个行业竞争越来越激烈,价格越来越透明,导致利润空间越来越低。所以,社区新零售的新技术方面的作用在于降低快消品的运营成本,提高潜在的消费转化。例如无人货柜可以将便利店占比较大的酒水饮料直接铺设到小区楼下,离小区业主更近。

生鲜,被零售商们当成是未来的利润来源。而且与快消品相比,用户对生日的需求频次更高,而生鲜由于损耗等问题,毛利空间更高,所以包括永辉、盒马、好邻居等超市和连锁便利店纷纷加大生鲜的比重,同时利用新零售技术减少损耗问题。

社区新零售是一个多种模式共存的零售业态,通过这8组社区新零售基础属性的分析对比,可以了解一个社区新零售项目的运营模式和核心能力。每一组属性交叉对比又可以分辨不同模式的特征优劣。18年,社区新零售市场将会呈现百花齐放的局面,这个市场足够大,会吸引足够多的参与者,相应的激烈竞争在所难免。

文/王利阳  新零兽联合创始人CSO

社区商业研究者,《社区新零售》作者

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星期六, 02月 24th, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:无人货柜能不能成为下一个新零售爆点?

近期“无人货架”的泡沫近乎被戳破,现在就看“无人货柜”能不能延续这波无人零售的浪潮了。目前来看,无人货柜的功能尚不够完善,还有很多细节需要不断优化,但一般的正常使用问题不大,已出现市场化的契机。最适合无人货柜的场景就是办公室,但规模更大的市场却是社区新零售。

无人货架只是过渡型产物,无人货柜将成为主流

舆论围绕无人货架的探讨已经足够多,货损是最大问题。货损根源来自两方面,一是人性本心的小恶,拿而不付或者多拿少付;二是补货公司和竞对公司的大恶,少补、偷货、换货等。这里不争论人性善恶问题,如果人人自觉,那这个社会就简单了,做生意需要将人性因素考虑其中,无人货架货损问题主要出在这些公司的“投机”思维。

办公室无人货架市场突然爆发,迫使这些拿了融资的创业公司必须要迅速抢占点位,而无人货架是最为简单直接的解决方案,根本来不及研发智能无人货柜,无人货架公司都打的是先抢占点位后更换智能终端的算盘。如果先集中精力研发智能终端,而错失最佳的市场拓展契机,再想壮大就难了,资本最关注的市场份额,其次才是技术能力。因为在无人货架这个市场,技术可以后期用时间慢慢优化,而市场点位被竞对占了,再想抢过来就难了。

正是基于这种“投机”的市场逻辑,办公室无人货架才出现了如今这种畸形结果。然而,泡沫破灭之后,办公室零食市场才能回归理性发展,无论是团购、O2O、共享单车、共享充电宝,都经历过或者正在经历这个阶段。办公室零食还是存在市场需求的,虽谈不上千亿规模,但是百亿市场还是有机会的,所以其中有几家公司出了问题,并不能全盘否定这个市场。

办公室零食市场要想解决货损问题,必须要从技术着手,不能指望用户自觉。而市场上已有“无人货柜”解决方案可以降低货损问题。原理很简单,扫码开门、拿出商品、关门支付,大体就这三步。无人货柜的商品自动识别技术,目前主要有四种解决方案,称重、位移、RFID、图像识别,每项技术都有优缺点,暂时都不完善,但替换掉无人货架降低货损已可实现。无人货架未来的难题是运营和供应链的问题,而智能终端的功能会随着技术发展陆续完善。

办公室最适合无人货柜,但社区的市场价值更大

在前不久撰写的《社区新零售:一片狼藉的无人货架会不会向社区市场蔓延?》内容中指出,办公室无人货架公司用智能无人货柜产品进入社区市场是必然趋势,实际上京东到家GO已经在上海联系物业试点了,被爆裁员的七只考拉也声称在社区市场已有铺设,而同样有智能无人货柜产品并专注社区市场的新零兽也应开始陆续向社区投放试点。

在《社区新零售》一书中介绍过社区消费的市场价值,与办公室百亿规模相比,社区消费市场规模是数万亿。有无人货柜智能零售终端设备的公司,没有理由自我设限的局限于办公室市场,未来必然都会尝试进入社区新零售领域,不过从消费场景的匹配性来看,无人货柜要更为适合办公室场景,原因有五:

第一,小场景更封闭。与自动售货机相比,开门式的无人货柜技术还不够完善,不适合放在以流动人群为主的大流量场景。社区是一个固定人群的小流量场景,不会出现人多乱用的情况,而办公室是比社区更小,人群更固定的封闭式场景,使用更加有序。

第二,消费距离更近。无人货柜作为零售终端,放在办公室内离消费群体只有10米的距离,放在社区要有100米的距离,对于越来越懒的消费群体,零售终端的距离远近很关键。这里需额外指出,相比小区门口便利店或者周边菜市场,社区无人货柜100米是近距离。

第三,可替代性较小。在社区场景消费终端更多样性,一个小区里可能有多家零售小店,无人货柜需要与这些店铺竞争,有些小区业主就是喜欢到关系更好的小店去消费,竞争难度大一些。而在办公室场景,几乎不存在这样的替代性竞争。

第四,用户接受门槛低。从目标用户群对无人货柜的接受能力角度考虑,办公室用户接受新事物能力强,基本不会存在使用门槛,即便有人不会使用,办公室同事教一下就会了。而在社区场景,没有手机的儿童和不熟悉互联网老年群体都没办法使用。

第五,暂时没有点位费。办公室无人货架如此肆无忌惮的扩张,有一点非常关键,就是无需给入驻的公司场租,而要想进入社区市场,给物业的点位费是免不了,而且现在物业对自助终端收取的点位费均价在8K/年左右,运营成本与风险要比办公室大一些。

无人货柜进社区也还需要交一笔学费

机会与风险并行。研究社区商业5年多时间,终于在新零售环境下看到了社区市场可行的发展方向,所以直接参与了新零兽项目的初期建设。与百亿规模的办公室零食市场相比,数万亿的家庭饮食消费市场要更有诱惑力,而无人货柜是抢占社区新零售市场的创新性尝试,然而新项目难免要交一些学费,无人货柜想在社区新零售市场取得成绩仍有不少问题需要时间慢慢解决。

1.争夺市场点位能力

无人货柜作为技术发展衍生而来的全新零售终端,最终拼的也是终端零售渠道的覆盖能力。这一点与无人货架疯狂抢占办公室资源的目的无异,无人货柜在社区市场也要拼BD能力,但需吸取无人货架市场“垃圾点位”的经验教训,不是随便一个小区都适合布点的,之前介绍过的鲜稻屋就吃过BD的亏,损失了一些点位费。


2.小区选址标准方案

鲜稻屋经历过初期试错后形成了一套标准的社区选点方案,只有达到1000户以上、B级车占比50%、儿童数量占比20%以上的小区才会进驻。社区新零售公司彼此间的经营内容和策略不同,鲜稻屋只卖大米鸡蛋,对选点要求更高,而新零兽主营零食、水果等常见快消、生鲜品类,只要入住达到500户的小区便可入住。另外,放在小区内哪个位置也有讲究。

3.区域规模布点能力

对于如今高成本、低毛利的零售市场,在小区内铺设无人货柜必须考虑补货问题,因为人效成本、运输成本是运营环节中的最大成本,只有形成区域规模能力,让边际成本最小才能留下更多的利润空间。另外,经营快消和经营生鲜对补货要求完全不同,快消耐放可以三天一补,而生鲜损耗大需一天一补,人力成本差别非常大,对点位密度的要求截然不同。

4.水涨船高的点位费

目前小区内放置的无人终端种类非常多,快递柜、生鲜柜、自动售卖机、无人便利店、废品回收箱等等,这导致社区物业收取的点位费价格也在水涨船高,今年与去年相比一线城市点位费涨幅大概在2000元上下,如果有大量社区无人货柜公司出现,各家公司为了抢占市场,点位费定会大幅增加,将会毁了现有市场红利。所以需要有应对点位费上涨的办法。

5.与物业的合作关系

我在《社区新零售》中反复强调过物业的重要性,做过社区项目的人都深有体会。如果无人货柜要进社区,与物业建立良好的合作关系非常重要:第一,维持一个合理的点位费价格,第二,获取小区内最佳的点位位置,第三,签约排他的独家合作站稳市场。多数物业都比较乐于与新零售公司合作,一方面可以带来增收,另一方面希望带动社区增值业务。

6.能帮政府解决问题

社区市场与商圈市场有个属性差别,社区市场涉及到民生问题,所以不只要考虑解决业主消费需求,还应该考虑可以帮助政府解决哪些问题。例如在一些配套不足的小区,用无人货柜解决买菜难的问题等。帮政府解决问题,政府也会反过来提供某些便利,甚至有些地方政府还会提供补贴。

7.新技术的研发能力

目前无人货柜的主要解决方案有四种:RFID、图像识别、称重、位移。其中,最为常用的就是RFID,因为基本没有技术门槛,买现成组件拼装即可。比较有技术含量的是图像识别,但图像识别也有很多公司能做,多数用的谷歌开源技术,目前的设备成本非常高。称重和位移是综合成本比较低的解决方案,京东到家GO用就是称重技术。

8.无人交互的可靠性

目前的智能无人货柜一般正常使用问题不大,但其实这几种技术都有明显缺陷。例如RFID,其主要是通过识别商品上的芯片来判断消费者选择了哪款商品,如果是一盒饼干,用户完全可以打开盒子后只拿走里面饼干,把贴了RFID标签的盒子留在里面,这样便可免费享用。参考共享单车被恶意使用的情况,一旦无人货柜大量投放公共场所定然会被恶意使用。

9.终端设备的耐用性

现阶段市面上常见的无人货柜产品主要是针对室内场景而设计的,如果放在室外会大大降低使用寿命。另外,开门式的无人货柜由于经常需要开关门,产品使用寿命自然比不过封闭式的自动售货机。目前研发无人货柜的公司还没有精力顾及整个产品工业设计的合理性,现有产品属于过渡期产品,不久就会有大量已投放市场的设备被淘汰,而这些都是成本。

10.商品供应链与运营

从无人货架到无人货柜,碎片化零售终端虽然变智能了,可以解决一定的货损问题,但却绕不开供应链问题,大一些的无人货架公司已经开始在着手解决供应链问题,可若是涉足社区新零售市场,对商品种类要求更加多样,除了零食,还要涉及水果、蔬菜等生鲜品类,这对供应链能力和运营能力的挑战也更大。

11.资本涌入催化竞争

资本快速涌入办公室无人货架市场的情况,必然会在社区新零售无人货柜市场重演,这两个市场情况太过相似。参考目前办公室无人货架市场囧境,当大量资本介入到社区新零售市场时必然会激化竞争,让很多事情来不及做足准备就要加速扩张,而盲目扩张的恶果就是运营失控,不仅持续烧钱盈利无望,还会降低用户体验,最终出现市场大洗牌。

12.用户线上转化效果

另外,社区无人货柜的价值不仅仅是离消费者更近便于截留一部分消费,更重要的是通过与用户建立起持续的消费关系将用户转移至线上。线下无人货柜即使再方便,其提供的SKU数量也有限,多则100已经很不错了。将用户转至SKU更丰富的线上端,激发线上的市场价值,最终形成一个线上线下互补的社区新零售平台。这就要考验各公司的运营能力了。

“办公室无人货架”是对“社区新零售无人货柜”的预演

我在《社区新零售:一片狼藉的无人货架会不会向社区市场蔓延?》这篇内容中推断办公室无人货架公司很有可能会进入社区新零售市场,更进一步来看,办公室无人货架市场算是对社区新零售无人货柜市场的一次预演,未来二者会融合为一个市场,做办公室无人货架的公司肯定会向社区市场渗透,而做社区新零售无人货柜的公司也可以反向办公室市场发展。

从目前各方面市场环境发展与变化来看,18年社区新零售无人货柜之争将取代办公室无人货架之争,而在社区新零售市场竞争的激烈程度要远远大于办公室市场,因为社区新零售市场的参与者要远远多于办公室无人货架。

不考虑办公室无人货架公司,除了我们新零兽专注社区消费市场之外,还有阿里、京东、苏宁、永辉、顺丰优选、天天果园、本来生活、每日优鲜、食行生鲜、钱大妈、生鲜传奇、康品汇、百果园、京东到家、物美多点、缤果盒子、小麦铺、绿城、彩生活等等公司,这仅仅是简单列举出来的几家代表性的公司,实际在做社区新零售的公司已数不胜数。

所以,社区新零售无人货柜会不会成为下一个新零售爆点?答案显而易见。

文/王利阳

新零兽联合创始人

《社区新零售》作者

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星期一, 01月 29th, 2018 未分类 没有评论

土豆网元老张文斌投身社区新零售,公司名叫“新零兽”

在资本助力下,新零售成为业界焦点。目前除了阿里巴巴、腾讯、苏宁、京东等巨头入局之外,诸多零售和互联网人纷纷重出江湖,杀入新零售创业大军中。据知情人士爆料,原土豆网第9号员工张文斌早已低调投身社区新零售市场,由其亲自操盘的社区新零售项目“新零兽”平台已经上线。据介绍新零兽近期开始接触Pre-A轮融资,多家投资机构已表示有兴趣参投。

作为国内互联网元老级创业人物,张文斌在土豆发展初期时负责过整个公司的系统建设与管理,从土豆离职之后,先后担任过知名服饰品牌美特斯邦威,家居连锁龙头红星美凯龙等传统零售品牌公司的CTO,负责这些大型传统零售公司的技术开发,后独立创办技术服务公司小工蚁,为顾家家居、今世缘、来伊份等数十家知名家居、酒业以及零食公司提供技术支撑服务。

个人不仅拥有丰富的零售+互联网操盘经验,对于互联网创业的打法也有自己独特的理解,张文斌认为在新一轮的中国零售业变革浪潮中,社区新零售市场将大有可为。经过近一年时间的市场调研、技术研发与供应链筹备后,由其操盘的“新零兽”项目将于近期正式全面进入社区市场。

据了解,与当下火爆的“新零售”概念仅有一字之差的“新零兽”,是一家定位于社区新零售市场的无人智能社区新零售服务商与农业物联网食品安全溯源平台,专注于为8亿城镇民众提供便捷、安全、实惠、优质的生活饮食消费服务,致力于为6亿农业生产者提供智慧农业解决方案以及农产品直销城镇的零售通路。

作为一直为一线零售业提供技术服务的创业者,在2017年初“新零售”概念刚开始受到业界关注时,张文斌就已经注意到社区这个消费场景的市场价值。其先拜访了上海复旦大学信息学院院长郑立荣探讨农业物联网与食品安全发展的问题,又邀请知名社区商业研究者、《社区新零售》作者王利阳详细探讨了社区商业的发展趋势,最终构建了由农业物联网、食品安全溯源、智能仓储、移动超市、无人货柜构成的突破性社区新零售产业链。

在张文斌看来,所谓“新零售”并不是表象上围绕零售场景进行零售终端和零售技术的变革,而是要深入到“零售质效”问题上。实际上新零兽旗下的无人货柜产品若放置到办公室场景,就是无人货架的智能化升级版零售终端,可以大幅度的降低货损问题。但“新零兽”并不想去烧钱拼已经是红海的办公室无人货架市场,而是要集中精力和资源全面杀入社区新零售市场。

对于办公室无人货架市场,张文斌有自己的理解,办公室“无人货架”其实是投机产品,完全是为讨喜资本的项目,没有任何技术含量,所以才会放大人性之恶,出现极大的货损问题,所谓先抢占点位后做终端升级的逻辑到现在还未奏效,无人货架还未升级为无人货柜就已经出现大批量撤出办公室市场的情况。

张文斌进一步表示,办公室本身并不是一个高价值的消费场景,我们在办公室是工作的,而不是为了吃东西。反之,社区市场不同,中国自古以来的文化主题就是“吃”,尤其家庭生活消费,饮食占比要达到家庭年消费的30%,社区新零售的市场价值是办公室远远不能及的。

作为技术出身的CEO,张文斌对无人零售技术有着更清晰的认知,其指出,目前的无人零售技术虽然可以投放市场使用,但还存在诸多细节问题,这需要随着市场的发展再不断的优化调整,新零兽目前已掌握了领先的无人零售技术,不过以中国市场竞争与技术发展环境来看,技术并不是社区新零售的准入门槛,所以新零兽的无人零售技术研发能力定位不是要与技术公司拼技术,而要高效合理的用于社区新零售发展,在保证用户体验的基础上,成本最低化,效益最大化。

张文斌认为,在社区新零售市场,技术的价值是不可忽视的,但对消费者而言,其在乎的不是技术,而是能不能买到心仪的商品,所以新零兽一方面在用物联网技术搭建社区零售终端,另一方面又在着手解决食品安全与优势农产品供应链问题,新零兽的市场目标是要为社区民众提供“便捷、安全、实惠、优质”四大贴近社区生活的新零售消费服务。

据了解,新零兽已经在浙江、江苏、山东、广东、北京、天津、陕西等全国8个省市地区落地200多个农产品合作示范基地。整个农产品从生产、运输到销售环节信息均可以通过网络平台查询。依托强大的供应链整合能力,新零兽旗下的无人智能货柜已经在上海部分社区开始投放,计划今年至少投放10000台设备,以上海为中心覆盖整个华东市场。

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星期三, 01月 24th, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:一片狼藉的无人货架会不会向社区市场蔓延?

该崩盘的迟早要崩盘,无论是共享单车、共享充电宝还是无人货架,风口来的太快的项目,崩盘也特别快。最近这两日诸多无人货架公司闪崩,猩便利战略收缩,领蛙被卖,七只考拉被爆裁员,无人货架市场一片狼藉,这个故事已经讲不下去了,那些拿了融资还在坚持的无人货架公司该如何坚持生存下去?

办公室无人货架与社区新零售无人货柜,新零售战火必将蔓延

过去5年时间,在写了70多篇社区商业相关内容,并出版了《社区新零售》一书之后,我也于近期正式参与筹备一个社区新零售项目,公司名叫“新零兽”,CEO为土豆网第9号员工张文斌,在土豆发展初期时负责整个公司的系统建设与管理,之后出任过美特斯邦威、红星美凯龙等大型零售公司的CTO,后独立创业为顾家、今世缘、来伊份等公司提供技术支撑。

新零兽是一家专注于社区消费市场的无人零售公司,其自主研发的无人货柜智能终端其实与各无人货架公司低调研发的产品大体相同,只不过应用场景不同,所以免不了也要关注无人货架市场的一举一动。在资本热捧无人货架时,张文斌认为如果无人货架还能让资本兴奋半年,这些公司未来将会是强劲的竞争对手,如果撑不过半年,会有无人货架公司提前进入社区市场,或将搅浑社区新零售市场。

如今,办公室无人货架市场接二连三被爆出问题,已经开始让资本动摇,对于已入局者,如果不是顺丰、苏宁、京东、便利购这类有母公司在背后支撑的企业,要想活下去,要么战略收缩精细化运营,要么战略转型将已经研发出来的无人货柜产品投放到其他市场做尝试,而社区场景非常适合无人货柜这种产品的生存。


领蛙天使投资人、多牛资本老蒋在接受锌财经采访时表示,是疯狂的资本毁了办公室无人货架市场。在社区新零售市场,张文斌在担心同样的问题,一旦大量资本进入社区新零售市场,会提高市场运作成本,所以创业公司不得不去迎合资本的投资需求,不然投资人选择了竞对会让创业公司在资金层面非常被动,对于有着当年土豆在融资层面被优酷压制经历的张文斌而言,深知资本的利害关系。如果拿了投资人的钱就需要给出业绩保证,不然有各种对赌协议等着你,这就必然会导致竞争环境的恶化。

办公室无人货架公司会不会进入社区新零售市场?我跟张文斌的观点一致认为,一定会且必然会。虽然我在《社区新零售》中强调过,社区商业市场存在诸多难以解决的瓶颈问题,但眼下社区新零售已经成为诸多零售公司、创业公司争抢的热点市场,对于已经接近全线崩盘的办公室无人货架公司而言,有足够多的理由进入社区新零售市场。

无人货架有足够多的理由进入社区新零售市场:

1.概念泡沫正在被戳破,仍活着的公司需要给资本一个新故事

若办公室无人货架市场仍能持续健康发展,这些公司不会轻易偏离主营方向,而是会先在主业上站稳脚跟,之后再去拓展其他消费场景。可如今无人货架“大势”已去,故事已无法继续讲下去,那些想做资本风口上的弄潮儿的公司就必须要有一个新的故事让投资方感到兴奋,社区新零售是比办公室无人货架更大的故事,而且朝这个方向转型并不突兀。

2.无人货架公司都在研发无人货柜,而社区适合无人货柜设备

业内都明白,毫无科技含量的无人货架,只是现阶段各家公司用于快速抢市场的过渡性零售终端,未来会用智能无人货柜替换掉无人货架,以便解决过高的货损问题。果小美、七只考拉、京东到家等公司都做了智能无人货柜产品,但还没来得及更换智能终端,就有公司坚持不下去了。从产品形态来看,除了办公室,无人货柜非常适合社区场景。

3.办公室无人货架策略不涉及供应链,而是以抢占点位为目标

大部分无人货架公司有一个共性,就是前期都不管供应链建设,而是外包给第三方公司去提供补货服务,将主要精力放在拓展市场点位上,想先建立渠道优势后再考虑供应链问题。按照此前无人货架BD优先的烧钱策略,完全可以复制到社区市场,我在《社区新零售》中提到过,大量中小物业“更认钱”,只要给足进场费,定然愿意接纳无人货柜入场。

4.仍有资本对无人便利店抱有幻想,无人货柜在社区更有优势

一边是无人货架公司接连被爆出问题,另一边却是无人便利店缤果盒子完成8000万美元B轮融资。在社区新零售市场,我并不看好无人便利店项目,之前写的《社区新零售:无人便利店正在重复社区O2O的错误》,得到了很多一线社区从业高层的认可。我看好灵活性更高,成本更低的无人货柜,有些在社区内放置智能售货机的公司营收还是不错的。


5.无人货柜和无人便利店技术门槛不高,还可借用第三方技术

新零兽CEO张文斌表示,目前市面上的无人货柜和无人便利店项目普遍采用的位移、称重、RFID、图像识别等技术方案没多高的技术门槛,甚至有一些第三方硬件公司在直接卖终端设备。对于有些技术含量的公司而言,可以自主采购元件模块拼装并优化系统,而对于资金雄厚的公司可以通过并购手段来补充技术能力,例如果小美并购番茄便利。

6.社区新零售正当时,社区便利店、生鲜店已经进入爆发前夜

办公室无人货架转型去拓展其他市场,或许还会担忧新方向的前景问题,但社区新零售市场不存在这个问题。从阿里、京东、苏宁、永辉等零售巨头,到生鲜传奇、钱大妈、百果园等社区生鲜公司,以及彩生活、绿城、保利等物业公司,大家都将社区场景视为接下来的重要增长型消费市场,而现阶段社区无人零售市场还留有足够的创新空间。

7.不愁接盘侠,为社区新零售买单的企业要比无人货架多得多

说句不客气的话,早期的投资公司最关心的是投资收益问题,如果缺少独立上市的可能,就看这个赛道上有没有足够多的重量级接盘侠。社区新零售市场有创造多家独角兽公司的发展空间,例如每日优鲜、本来生活等都有机会,更重要的是有阿里、腾讯、京东、苏宁等这些巨头接盘侠在,他们对社区新零售的兴趣要远远大于办公室无人货架。

8.占比家庭消费30%,社区市场的消费能力要远远强于办公室

根据国家统计局每年发布的《国民经济和社会发展统计公报》显示,全国居民人均食品烟酒支出占比为30%,折算下来总共是10万亿的市场。在这10万亿当中,是为家庭饮食支出的多,还是在办公室饮食支出的多;是家庭饮食的消费频次高,还是办公室饮食的消费频次高;是社区市场用户群大,还是办公室市场用户群大?答案,显而易见。

9.无人货架在办公室只能卖货,而无人货柜在社区可以卖广告

零售是最基础,也是最底层,最辛苦的业态。尤其是快消品零售,各项运营成本不断上涨,品牌商和经销商掌握话语权,诸多零售商都在勉强维持。友宝卖了那么多年的饮料,一直亏损,最终靠广告赚钱,而无人货架很难卖广告,有哪家公司愿意在自己办公室内出现商业广告?广告变现能力非常关键,无人货柜在社区市场有广告变现的空间。


10.社区新零售背后是整个社区商业,而无人货架增值空间有限

办公室无人货架卖快消毛利低,卖早餐和生鲜对补货要求高,损耗问题难解决,且又无法广告变现,那通过无人货架抢占办公室市场,未来可以发展其他增值服务?办公室的本质作用不是享受服务,而是提供工作场所。我在《社区新零售》中介绍了诸多极具潜力的社区商业增值服务,但也明确指出要拓展这些社区增值业务,需要有零售做商业支撑。

社区新零售:不怕办公室无人货架公司来竞争,就怕进来搅混水

我问过张文斌,如果这些办公室无人货架公司进入社区市场,你们作为一家初创型的社区新零售公司该如何应对?其表示,可以预见无人货架公司必然会进入社区新零售市场,虽然自己是社区新零售市场的初创公司,但并不惧怕与办公室无人货架公司竞争。

第一,从市场层面,虽然大家在社区市场的起步差别并不大,但过去一年新零兽在社区市场积累的资源关系要比一般无人货架公司更有优势;第二,从供应链层面,无人货架公司之前在供应链上投入基本为零,甚至不及新零兽的投入力度;第三,在智能无人货柜产品技术层面,新零兽已经有成熟的产品投放市场,而很多无人货架公司仍处于研发阶段。

张文斌进一步表示,其最担心的并不是竞争,而是这些办公室无人货架公司进入社区新零售市场会搅浑了已经在暗流涌动的市场环境,尤其是这些无人货架公司疯狂的BD打法,只会抬高物业收取进场标准,以至于提高整个市场的运营成本。希望已经一片狼藉的无人货架不要太快的破坏了社区新零售的蓝海环境。

文/王利阳  《社区新零售》作者

社区商业研究者、企业顾问、创业者

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星期四, 01月 18th, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:还有哪些机会?

在新零售大风之下,基于社区场景的新零售成为业界关注焦点,包括阿里、京东、永辉、物美、绿城、彩生活、鲜稻屋、新零兽等电商巨头、连锁商超、物业公司、创业公司等诸多参与者齐聚社区新零市场。在这些公司争抢社区新零售时,还有哪些机会值得挖掘?

在17年初撰写《社区新零售》这本书时,总结了一些早期公司踩过的坑,当时的社区新零售市场还处于拓荒期,经过近1年市场变迁,社区新零售市场逐渐有了清晰的市场脉络,相应的一些机会开始显现,本文提供10个适合普通人尝试的机会方向。

机会1,代运营:为巨头服务,承接地方合作,尝试代运营

阿里打算本财年内开设1万家天猫小店、京东计划5年内开100万家便利店,两大巨头对社区市场的野心不言自明。了解这两家公司的市场策略以及业务定位不难发现,阿里一向喜平台生态而不喜自营,京东百万便利店计划也不是靠自营就可实现的。所以,一旦这两家公司坚定的执行各自的社区新零售项目,围绕他们做一些配套工作完全有机会赚钱。

整改或新开的京东便利店和天猫小店都涉及诸多环节,初期的更换店招、店面重装、物料更新、系统优化、商品采购、运营推广、活动营销、仓储配送、供应链、数据服务等。类比可参考天猫和京东平台上的第三方卖家服务,当京东便利店和天猫小店达到一定量级后,夹在巨头平台与终端小店之间的代运营工作必然需要由第三方来完成。

机会2,加盟商:选择一家新锐明星企业,成为区域合伙人

每一个新风口都会有几家新锐公司出现,社区新零售市场也不例外,例如近期受到关注较多的鲜稻屋、新零兽等社区新零售公司,钱大妈、生鲜传奇等线下生鲜连锁店。新零售大环境下,各零售企业都在重新审视线下零售服务的价值,而线下开店的话,供应链将受限于地理空间因素,所以需要做区域式的规划化发展,已达到区域的规模效应。

传统电商的市场形态是“链条式”的,线上下单后通过快递完成配送,单条交易线可覆盖全国;而新零售的市场形态是“板块式”的,互联网岁让线下重新焕发活力,但线下空间问题仍处,必须考虑区域内的规模效应。比较常见的扩张方式是根据区域类型选择不同的合伙人去做终端执行工作,实际上,很多互联网项目都有区域的代理商或合伙人。

机会3,开门店:避开一线城市激战,可向二三线城市发力

新零售是一个宏观概念,需根据不同的城市类型因地制宜的施展不同的市场策略。一线城市的消费能力不断增强,出行成本越来越高,所以向永辉、全家等具备较强经济实力的公司,蜂拥挤入一线城市的社区市场,另外,线下店面本来就是全业态都需要的基础配置,所以一来二去导致一线城市的店铺租金不断的水涨船高,单店前期投入已达数十万。

所以,在北上广深等一线城市大举开店的重资产运作方式不是一般公司可接受的。对于以开店为基础的中等规模零售商,以及打算以开店方式进入社区市场的创业公司,二三线城市有更合适的土壤,例如杭州、南京、成都、天津、宁波、苏州等城市,群众的消费能力足够,同时也乐于尝鲜,对新零售也不陌生。同等投入下,二三线城市更容易做规模。

机会4,无人柜:无人货柜要碎片化、规模化布点社区市场

当然,一线城市也不是完全没有机会,新零售带来的不仅是软件革命,同时要注意到物联网的发展也给新零售带来了市场活力,最直观的案例就是鲜稻屋、新零兽、缤果盒子、小麦铺等无人货柜、无人盒子零售公司的出现。其中,无人货柜的成本更低,占地面积更小,更容易以碎片化、规模化的方式抢占社区市场。

一个无人便利店盒子占地面积20坪上下,造价15万;一个无人货柜占地在1坪左右,造价5000,在《社区新零售》中介绍过,小区空间资源归业主共同所有,越大的设备可摆放位置越受限。无人货柜的优势非常明显,除了鲜稻屋、新零兽等公司,包括京东到家、本来生活等公司也都有无人货柜产品,可以预见明年一线城市市场的激烈竞争。

机会5,生产商:成为智能终端生产商,从企业竞争中赚钱

想成为社区新零售弄潮儿的创业公司,打算以无人盒子或无人货柜的方式切入社区市场,以此方式形式规模效应。实际上,这种方式未来的拼的核心能力之一是融资能力,谁跑的更快,更能吸引资本,就越有可能成为最终大赢家。而陪跑者们则会沦为炮灰,所以这个市场方向机会与风险并存,但并不适合一般创业者。

市场利好在于,无人货柜公司的激烈竞争会给智能终端生产商带来赚钱机会,举个最为直观的例子,很多共享单车公司死了,但单车生产公司则在这一轮资本角逐中大赚了一番,这种情况定然会发生在无人货柜市场。聪明一些的制造公司已经开始在准备无人设备的生产工作了,例如星星冰箱与猩便利达成了无人货柜生产合作。

机会6,技术商;新零售软硬件智能技术输出,做的轻一些

在足球场上,有人踢前锋,有人打后卫,各司其职。在社区新零售市场,有人卖设备,有人卖软件,各赚各的。软件、系统、数据服务是社区新零售重要的组成部分,传统社区店只需开个店等客人上门即可,但在新零售时代,不仅要提供更符合消费需求的商品,还要会使用软件来提升运营效率,通过系统全盘调度,通过数据分析需求变化。

淘宝上有700万的小卖家,让一些淘宝软件开发者发家,中国线下有680万的夫妻小店,同样可以撑起一大批新零售软件开发者,当中已有一些基于新零售市场的软件、系统、技术、数据等开发商拿到了融资,例如深兰科技、火星盒子、商圈雷达等。对于具备一定技术功底的公司,现在是挖掘社区新零售市场的最佳时机。

机会7,爆品商:与社区新零售渠道商建立关系,出售单品

有人做渠道,有人做商品,这是零售体系的基本构成,在社区新零售市场同样如此,有公司愿意做渠道,就有公司愿意利用这些渠道卖货。在淘宝初期很多人利用淘宝的大流量赚钱了,在聚划算初期也有人做单品爆款赚钱了,在微商初期同样有人通过社交渠道卖货赚钱的,如果手中有不错的爆款单品,社区是下一个爆款红利市场。

举个很直观的例子,长城物业的新零售策略就是做减法,只做足够优质的爆款单品销售,不做长期运营,不留库存,主要服务长城物业的业主,这种销售方式长城物业有利润空间,产品方也有利润空间。再比如,联想农业投资每日优鲜就是看重每日优鲜的出货渠道,帮其出售联想旗下发展的各类农副产品。

机会8,小工具:利用微信等互联网工具,成本低产出丰厚

在社区新零售市场,线下有流量红利,线上也还有流量红利,微信群、小程序、外卖平台等都存在消费红利。例如,有专门做社区社群的水果店,利用微信群来维护用户关系,然后定期推爆品水果,收益也非常可观,仅仅群管理员都可月分成1万。外卖平台也在推进社区新零售业务,目前是引入线下门店入驻的方式,尚有部分红利导入。

另外,对于线下门店而言,刷单黑产也是不错的套现方式,早期的外卖平台、移动支付、便利店APP等为了拓展市场,都曾大手笔的补贴商家和用户,在未来即将爆发的社区新零售市场多半也会再度上演补贴之战,尤其是平台类公司。此外,B2B快消品平台之间的为争夺市场而不得不发动价格战,这为商户节省了不小的采购成本。

机会9,资源商:灵活利用手中资源,可从资源对接中获利

在资源型社会中,有一种群体叫做“掮客”,利用资源关系或者信息不对称的方式左右逢源,从中获利,零售业称之为经销商,服务业称之为中介,投融资市场称之为FA,好听一些的话会称之为“资源商”或“中间商”。社区新零售同样也是一个关系型市场,想与物业合作或者想与社区新零售渠道商合作,有关系自然好办事。

在社区新零售市场,资源商获利方式大体有3种,有以项目布点数量按结果收费的,也有从交易额中抽成的,还有以经销商身份赚取差价的。不过,资源关系变现当中存在较多的不确定因素,因为最终能否合作的话语权在于经营主体手中,除非有某些极强的背景关系做支撑,或者是深谙行业潜规则的玩家,不然合作不成功的可能性也非常高。

机会10,买股票:买入物业或零售公司股票,期待后续爆发

对于大部分围观群众而言,买社区新零售相关公司的股票,长期持有押注未来或是比较现实的选择。17年阿里投资了诸多零售公司,华联超市、三江购物、新华都、高鑫零售等,永辉超市最近获得了腾讯的投资,红旗连锁又获得了永辉的投资,这些原本被资本抛弃的公司,在获得巨头青睐之后,都出现了不同程度的涨幅。

另外,我在《社区新零售》中深入介绍了物业在社区商业中的价值作用,目前来看,物业公司的价值仍被低估,今年绿城服务和中海物业在港股的股价都翻了一番,腾讯与恒大合资的恒腾网络股价与半年前相比翻了三倍。从物业公司的服务业态来看,大部分物业公司只能选择新三板上市,所以港股物业股未来或能因稀缺价值而成为主要的投资标的。

有人吃肉,有人喝汤,机会留给有准备的人

有人吃肉,有人喝汤,当那些行业领先的公司吃肉的时候,我们可以看看还有没有喝汤的机会。阿里做淘宝赚了大头,还有很多淘宝卖家、代运营公司、仓储物流公司赚了小头;腾讯做了微信让其屹立不倒,但有微商群体、微信公众号、小程序开发公司等参与者也赚的盆满钵满。

机会留给有准备的人。当大部分人眼中盯着那些可望而不可及的蛋糕,妄图融资上市成为亿万富豪时,聪明务实的人更乐于选择简单直接可以变现赚小钱的切入点。社区新零售市场可以创造一批新的弄潮儿,同时也给普通人创造了又一次淘金的机会。

文/王利阳  《社区新零售》作者

社区商业研究者、企业顾问、创业者

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星期三, 01月 3rd, 2018 未分类 没有评论

社区新零售:怎么看以单品大米切入社区消费市场?

前几日,刚刚宣布完成2000万PreA轮融资的社区新零售公司鲜稻屋成为圈内热议的对象,很多人不理解仅仅卖大米怎么能在社区市场立足?实际上,多数人都将目光锁定在生鲜和快消市场,而忽略了生活中最常吃的大米的价值。

市场焦点都在放在非标的生鲜和高标的快消,忽略了单品大米的价值

过去半年时间是属于新零售的市场风口,有诸多无人便利店、社区生鲜项目都拿到了投资,例如缤果盒子、小麦铺、生鲜传奇、钱大妈、每日优鲜等,舆论媒体和资本市场的关注焦点主要集中在看似都有5万亿规模的生鲜和快消品市场。

生鲜虽然难做,非标、高货损,但频次高,利润高,所以即便是有诸多生鲜电商的失败案例也阻挡不了投资者们的前赴后继。快消品虽然毛利低,同质化严重,但SKU丰富,存量市场可观,更标准化易经营管理,新零售刺激了一批创业者盯上了办公室、社区等尚有空白空间的蓝海市场。

在此之前,在很多人眼里,也包括我,都认为大米是低毛利、低频消费,在供应链上属于现结品类,难有资金沉淀,运营成本过高。而且优质大米货源被几大国资供应商牢牢把控,根本没有利润空间,也很难用爆款方式带动其他品类消费,另外与大米相关的面、油、蛋、奶等市场也都被这几大国资背景的食品零售商瓜分的差不多了。

然而,机会往往出现在众人都不看好的细节。很多人每天在念叨“消费升级”,殊不知在北上广深这样的一线城市消费升级已经进入到生活的方方面面,民众对大米的需求也在升级。在我们常规的意识中,大米是生活必需品,价格必须便宜,但对于北上广深这样有较强消费能力的城市已经不再那么在意价格,转而更在意口感和健康,这就是鲜稻屋的市场突破口。

单品价值低?大米市场规模达1.16万亿,市场基数足够大

生活中经常会出现这样的情况,越是常见的东西就越不在意。大米这个中国自古以来的主食,在日常生活中常见的不能再常见,尤其在南方大米是绝对的主食。根据据国际谷物理事会(IGC)发布的最新报告显示,2017/18年度(1月到12月)中国大米产量预计为1.449亿吨,世界第一,由于期初库存数据不变,仍为6480万吨,因此大米供应总量预计为2.139亿吨,大米进口量预计为420万吨,与上年一致。近年中国大米的消耗量与产量相当,较为稳定。

初步算一下,1.449亿吨*2000斤*均价4元/斤=1.16万亿,1.449亿吨/14亿人,约人均每日大米消耗0.57斤,这就是中国大米消费市场的规模,通过中粮内部关系确认过,中粮对大米市场的监控统计数据也差不多是1.2万亿。所以,不算没直观印象,一算才发现,中国大米市场空间如此之大。

不过,由于大米属于生活必备粮食的特殊属性,之前国产大米一直卖不出价格,很多经营大米的公司都在连年亏损,包括丰益国际、中粮集团的大米业务都在亏损。赚钱的是那些从泰国、日本等进口而来的大米。

然而目前中国拥有世界最先进的水稻技术,而且幅员辽阔,适合种植各类大米,既有量,也有质。但国内民众对大米品牌知之甚少,所以更愿意相信外国的大米好吃,导致是国内部分高收入消费群体和高档餐馆对泰国香米、日本大米的消费需求不断增加。

但实际上,中国最好的大米质量与日本大米、泰国香米差别不大,有的已经超过了日本大米,比如河南原阳的“黄金晴”比日本越光大米、“一见钟情”大米的铁含量高出5倍,被科学家成为“生命元素”和”天然解毒剂”的硒元素含量高出4-8倍。但是价格却相差甚远。

近两年中国大米渐渐有了地域性品牌,国内比较知名的大米品牌有“五常大米”、“盘锦大米”等,但实际上中国其他地区也有品质非常高的大米,但因没有足够的品牌运营能力而不被业界所熟知。例如生长在内蒙沙漠地区的天然碱性有机大米“沙米”,售价高达25.8元/斤。

10亿估值不是假的,算一笔账后会惊叹,原来社区卖大米能发财

我们可以算一笔账,以人均每日消耗大米0.57斤,一个三口之家,一年的大米消耗量约620斤,在北上广深等一线城市消费升级背景下,以盘锦大米3.8元/斤的价格计算,一年大米消费约2400元。我在《社区新零售》这本书中算过家庭生活消费支出这笔账可以参考。

以每台智能售米机覆盖一个1000户小区的计算,如果可以获得10%的家庭用户,单个小区的大米销售额约24万,若可以获得30%的用户,交易额将达到72万。若像鲜稻屋一样直接从大米源头获取货源,砍掉其他中间流通环节,毛利可达40%上下,也就说1000户小区获得10%的家庭用户,毛利为9.6万,获得30%的家庭用户,毛利28.8万。

当然,以上只是基于理想环境的简单计算,不过就算把营收数据打个6折,一台智能售米机10%的社区家庭用户也可以带来5.76万毛利,这个营收基本可以摊平各类成本。30%的社区家庭用户可以带来17.28万的毛利,这个毛利额就相当可观了。

鲜稻屋4代货道式智能售米机的市场造价大概3万元(按三年折旧计算),平均每个小区场租为8000元/年,分摊后的运维、补货人工等费用为1万/年,营销推广费用1万/年来算,还能余下约2万元/年,可以用于覆盖办公、技术、物流、仓储等方面成本。如果在区域内的规模效应越明显,相应的边际成本递减,净利能力就会完全体现出来。

如果单个小区的的市场占有率可以达到30%,那就有了充足的利润空间。另外,目前市场中加入智能传感芯片的无人货柜取代货道式自动售卖机的已成发展趋势,鲜稻屋第5代的无人货柜智能售米机的制造成本能下降到8000千元以下,这就可以更快的收回前期投入。

所以,可以再放大一步来看,保守一点以单个千户小区占有率10%计算,若可以在北上广深杭宁等一二线城市覆盖3000个同类小区,年大米交易额约4.32亿,毛利1.73亿。需要投入的可计算固定成本中,设备(5代机)约为2400万,点位场租2400万。这时的利润空间就显示出来了,若能占据社区大米消费的30%份额的话,赚钱能力就非常可怕了。所以说,认真在社区卖大米是能发财的。

以单品“大米”切入社区新零售的经营策略:

当然,算账谁都会,但究竟该怎样在社区卖大米这个事情不是谁都会的,在对鲜稻屋细化剖析后,可以整理出其采取的16条经营策略:

1.鲜米市场取代陈米市场。

首先要想与市场原有的大米竞争,而且保证能够有销售利润就需要有足够的产品卖点,而大米比较突出的差别除了品种地域的区分,就是鲜米与陈米之间的不同。既有地域品牌,又是鲜米,加在一起才能吸引用户,卖出价格。

2.品牌宣导贴近消费升级。

确定了选品之后,就需要向消费者传达产品卖点,而如今消费升级的大环境给了鲜米足够的宣传空间,通过持续多日的地推活动,反复向社区业主传达鲜米健康,超低价的陈米有害的认知,以此来刺激消费转化。

3.连续地推收回柜体成本。

一般的社区创业公司,进行一两天的地推活动就收工了,而鲜稻屋在每个小区的地推活动至少持续4天,以确保传播效果可以覆盖到足够多的业主,而连续的地推宣导为的是促进业主消费,以此形成现金流收回前期的柜体费用。

4.会员储值锁定目标用户。

鲜稻屋地推目的不只是为推广大米,更主要的是发展储值会员,吸引业主购买储值卡,这种操作手法不只能快速收回柜体费用,还可以锁定初期的种子用户群,确保用户会在一段持续内的持续消费。

5.智能售米机成前置米仓。

传统的大米消费方式,由于购买不便,基本采取会选择大袋装购买,而在小区内放置智能售米机相当于建立了一个微型前置的米仓,消费者不用再一次性购买大包装大米,这也是与鲜稻屋主打鲜米相契合的地方。

6.把低频的大米做成高频。

以传统大包装的购买方式,大米是低频消费品,但为了保持鲜米的特征,把大米全部做成了5斤装的小包装之后,大米就成了高频消费品了,这就增加了智能售米机的流量价值,之后除了可以卖鸡蛋等其他食用品,甚至还可以做广告。

7.小包装繁琐可配送上门。

小袋装把大米消费变成高频的同时也会让一部分用户觉得繁琐,更容易出现家里断米的情况,所以鲜稻屋做了线上微商城,用户可以根据家中吃粮情况在线上下单。未来可以根据用户吃米数据,为用户定期补货。

8.线下驻点为了长期品宣。

如果可以线上下单配送上门,为何还要在小区铺设智能售米机?我在《社区新零售》一书中介绍过,脱离了线上的社区电商项目没有一个成功的,尤其对于大米这类产品,用户是健忘的,如果没有线下实体的提示,很容易就会选择其他买米渠道。

9.即时碎片化消费抢市场。

过去购买大米是计划性消费,家里没米时要么去线下超市购买,但专门为买米特意去超市比较麻烦,要么在线上超市购买,但线上超市不仅要额外支付运费,还要至少等上一天时间。在小区内放置智能售米机其实是满足用户对大米即时性、碎片化消费需求。

10.大米单品的保质期较长。

与水果品类相比,经营大米的最大优点在于保质时间较长,一般新鲜水果可以放置3-5天不影响销售,而鲜稻屋的鲜米主打的是30天内的现磨鲜米,若能维持稳定销量,智能售米中的大米一直可以留有30天的保鲜期。而且即便过来保鲜期,大米也照样能吃。

11.大米分档覆盖不同用户。

在选品上,鲜稻屋的策略是砍掉多余的SKU,可以让消费者更快速的做出购买选择,但在消费能力上,会把大米分为高档、中档和普通档,满足不同的消费需求,提升利润。最终会根据每个点位销售情况进行配货。

12.无人货柜构建销售渠道。

整个项目的突出价值,除了大米这个此前被忽视的万亿市场,就是物联网和移动支付的发展加速了自动售货机和无人货柜进入社区市场。利用技术和终端的发展,才可以为单品大米建立前端销售渠道,不然大米只能作为零售业的副产品存在。

13.原产地直达无分销成本。

此前,中国大米产业链过长,从农村种植商-米业加工厂-品牌商-区域代理商-经销商-商超市场网店-消费者手上,需要经历7个漫长的环节,而大米本身又很难卖出高价,所以大家都不怎么赚钱。通过自建社区销售渠道,直接从源头拿货,让利润可控。

14.自建渠道使产业链可控。

自建渠道砍掉中间分销商除了可以留下利润空间,更关键的是让从种植、加工到出售的整条产业链可控,可以掌握完整的一手数据,根据市场变化做出及时调整,例如可以根据用户对大米消费喜好,选择合适种植品种和地域加大来年产量。

15.产品标准化与规模效应。

大米这个单品的市场规模足够大,且更标准化、易运输、耐储存、损耗低、产量稳定、加工技术成熟,基本可以说是一个完美的零售单品,此前最大的问题就是渠道产业链过长、没有品牌效应,利润空间不足,

16.花二千万烧出选点经验。

在初期选址落地方面,鲜稻屋几乎花了2000万买选点教训,社区可参考的选点因素很多,但鲜稻屋现在只选户数1000以上、B级车占比50%、小孩数量占比20%以上的小区。如果可以满足条件,就立刻进入目标小区。选点对于公司的初期发展非常关键。

以上16条经验策略,单独去看,每条都不足为奇,但放在一起会发现,在社区内卖大米其实蛮有意思的。大米的价值似乎被严重忽视了。

社区内卖大米这个事情,有不错的市场空间和想象空间,但问题也有,整体而言,在诸多社区新零售项目之中,社区卖大米这个事情还是比较实际的。我在《社区新零售》中介绍了很多种社区电商零售的运营方式,但当时并未能发现大米这类单品的玩法,主要还是忽视了大米这个市场。

如果社区卖大米可行的话,那在社区卖水是否可行,目前南方小区内的自动水机也比较普遍,社区卖水这个事情能不能统一起来做,把之前混乱的自动打水机整合,然后互联网化运营,或许也是一个方向,当然这里只是随口一说,真正做事没那么简单。

文/王利阳  《社区新零售》作者

社区商业研究者、企业顾问、创业者

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星期三, 12月 20th, 2017 未分类 没有评论